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機構招新越來越難，傳統(tǒng)的傳單、陌拜電話等手段效果差，效率低。而“轉介紹”通過老生帶新生，能夠大大增強學生家長的信任度，大大提高簽單的成功率，而且從長遠來看，“轉介紹”還能夠積累良好的口碑，對學校的發(fā)展非常有好處，總之“轉介紹”是百利而無一害的。所以今天我們就來分析分析“轉介紹”里面的門道!

上萬傳單或許能夠邀來幾位家長，但地推的大規(guī)模最后產生的效果其實并不及家長的轉介紹，而且轉介紹維系新客戶的成本也更低。所以在教培招生模式層面，轉介紹占據著十分重要的位置，也順理成章的成為了各位校長所追求的一種招生模式。

誠然，轉介紹是一個非常好的招生方式，但是許多校長因為不了解轉介紹到底該怎么做，或者后期跟進太差勁……，讓本該招生效果絕佳的轉介紹成了雞肋。那么，要做“轉介紹”應該注意哪些事項呢?

一、在進行轉介紹時，到底該怎樣去做?

第一，找到客戶中的意見領袖，給他們提供優(yōu)質服務甚至附加，“意見領袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。

第二，和學生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個機構。比如，機構的校長、授課的老師、舉辦的活動等等。

第三，適當的物質激勵機制，可以是獎金也可以是禮品。

第四，機構必須有合適轉介紹的課程。

第五，內部建立合適的機制和導向，全民皆客戶，上下同欲者勝。

服務至上，完成上述條件，在適當的時候敢于向家長和學員提出“請求轉介紹”。

有些機構是通過轉介紹對老師進行考核評價的。一個新生由市場和顧問接待后送到老師手上。新生入班，之后的續(xù)班和轉介紹其實和顧問的關系已經很小了，因為讓他介紹的關鍵是認可了教學質量，所以我們用轉介紹作為老師的考核和績效。

而服務雖然也要有邊界，但是客戶體驗是進行轉介紹的關鍵環(huán)節(jié)。我們也可以從這幾點出發(fā)：

1、教學質量是根本，但是周期較長

營銷上，適合在學員進入培訓機構的三五節(jié)課程就能轉介紹，需要我們在開始的體驗時，不僅要讓學員對老師教學能力產生反饋，更應讓老師和家長產生互動，提供家庭教育或者激發(fā)家長的參與體驗。然后再增加贈送課程或者禮品進行推廣。

老師需要有很強的非智力性課程能力，也就是傳說中的情商。如果僅僅是憑借教學質量來進行轉介紹，那么周期會比較長，而且是常規(guī)模式。

2、老師要會基本的銷售技巧

作為剛進入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎課，教學要能夠克服續(xù)轉的心理障礙，會基本的銷售技巧。

要做短期突破，必須入學一個月內有關服務人員就能進入家長的圈子，我們要做的是在咨詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊。這個過程和服務人員的意識有關。老師如果不主動，沒想法，完全靠咨詢師和客服去做難度就提高了。

3、讓家長感到被認同、被重視

另外，我們還可以讓校長和主任一起參與進來。新家長，一個月做一次家長看課，然后一對一談上20分鐘，這就是機會，看課后，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認可成為了朋友，不用你主動家長就會給你介紹。

校長也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉轉，或者在上下學的時間幫助開電梯門，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要，家長要的就是認同和重視，做好了就是口碑。

我們要更多的從教育結構入手，提出家庭教育的重要性，對孩子目前的學習問題的主因有清晰的認識，然后給出方案，增加客戶的責任感和配合度。

二、讓客戶主動為你轉介紹的最佳時機

推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。但是很可惜，許多時候咨詢師們都沒有選擇好時機，導致后面的轉介紹變得困難重重。下面，我們就來看看讓家長轉介紹的三個最佳時機。

讓家長轉介紹的三個最佳時機：

(一)當家長購買你的課程產品的時候。

(二)你為家長做了一些事情，家長對此表示感謝或贊賞之時。

(三)你的課程產品和服務得到顧客認可時，就可以向家長提出轉介紹要求。

三、 做好顧客轉介紹的注意事項

1、真誠服務

服務比家長預期的還要好一點，誠摯地為家長服務，家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費多少論價值。誠摯地為家長服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

2、灌輸產品信息

要讓家長對你的課程產品和服務價值了解多一點，這樣家長轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。

3、回饋家長

讓家長在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂家長服務計劃。設計一個回饋家長的方案，是吸引更多家長轉介紹的有效方法。

其實，讓家長轉介紹，我們最根本的還是要讓機構為家長所認可，讓家長感受到你的誠意，讓孩子感受到學習有效果。那這樣，家長自然而然會成為你的忠實粉絲，為你“宣傳造勢”。